Những điểm chính
Xếp chồng các ưu đãi để 30 ngày đầu tiên của mỗi khách hàng tài trợ cho việc thu hút thêm nhiều khách hàng khác
Mô Hình Tiền (Money Model) là một chuỗi ưu đãi được thiết kế có chủ đích — bạn bán gì, khi nào, và bằng cách nào — nhằm tạo ra đủ lợi nhuận trên mỗi khách hàng trong vòng 30 ngày để bù đắp toàn bộ chi phí thu hút và phục vụ khách hàng gấp nhiều lần. Hormozi từng chứng kiến một nhân viên cho thuê xe biến đơn đặt xe 19 đô la/ngày thành 100 đô la/ngày thông qua năm ưu đãi liên tiếp: nâng cấp xe bán tải, trả xe muộn, bảo hiểm cao cấp, bảo hiểm cơ bản thay thế, và đổ xăng trả trước. Mỗi ưu đãi giải quyết một vấn đề mà khách hàng nhận ra ngay tại thời điểm đó.
Bốn loại ưu đãi tạo nên chuỗi này:
1. Ưu đãi Thu hút (Attraction Offers) biến người lạ thành khách hàng
2. Ưu đãi Bán thêm (Upsell Offers) khiến họ chi tiêu nhiều hơn
3. Ưu đãi Bán giảm (Downsell Offers) biến lời từ chối thành đồng ý
4. Ưu đãi Duy trì (Continuity Offers) giữ họ thanh toán tháng này qua tháng khác
Khi cả bốn loại cộng hưởng, tiền mặt không còn là nút thắt cổ chai mà trở thành chất xúc tác cho tăng trưởng.
Lần bán đầu tiên mở cánh cửa — các ưu đãi bán thêm mới trả tiền thuê nhà
Bán thêm nhân lên biên lợi nhuận mỏng như dao cạo. Một quán burger kiếm được 0,25 đô la lợi nhuận trên chiếc burger 2 đô la. Thêm khoai chiên, lợi nhuận tăng lên 1,00 đô la. Thêm nước uống: 2,00 đô la. Nâng cỡ bữa ăn: 3,00 đô la — tăng gần 12 lần từ một sản phẩm duy nhất. Nếu McDonald's chỉ bán burger, sẽ không có McDonald's nào tồn tại. Thế nhưng hầu hết doanh nghiệp nhỏ mà Hormozi gặp chỉ bán đúng một thứ rồi thắc mắc tại sao mình cháy túi.
Mỗi lần mua hàng đều hé lộ nhu cầu tiếp theo. Bạn không thể đi xe đạp mà không có mũ bảo hiểm. Bạn không thể cất áo lông thú mà không trả phí bảo quản. Ưu đãi đầu tiên tạo ra nhận thức tức thì về vấn đề tiếp theo, và vấn đề đó chính là cơ hội bán thêm của bạn. Khách hàng hiện tại mua với tỷ lệ cao hơn nhiều so với người lạ, vì vậy ưu đãi thứ hai, thứ ba và thứ tư mới là nơi động cơ lợi nhuận thực sự hoạt động.
Thu tiền trước — rồi để khách hàng giành lại bằng cách tham gia đầy đủ
Ưu đãi Giành Lại Tiền (Win Your Money Back) thu phí khách hàng toàn bộ trước, sau đó hoàn lại — bằng tiền mặt hoặc tín dụng cửa hàng — nếu họ hoàn thành các hành động bắt buộc như tham dự buổi tập, đăng tiến trình, và để lại đánh giá. Riêng loại ưu đãi này đã tạo ra hơn 1 tỷ đô la doanh số trên toàn ngành phòng gym. Chỉ khoảng 10% khách hàng yêu cầu hoàn tiền; số còn lại hoặc ở lại tự nguyện hoặc sử dụng tín dụng cho các cam kết dài hạn hơn.
Cách áp dụng tín dụng thông minh rất quan trọng. Khi người thắng cuộc nhận lại 600 đô la, đừng cho họ ba tháng miễn phí — họ sẽ hủy ngay sau đó. Thay vào đó, rải 600 đô la trong 12 tháng dưới dạng giảm giá 50 đô la/tháng, giữ cho họ vẫn có phần đóng góp. Đưa các buổi kiểm tra tiến trình vào tiêu chí đủ điều kiện; mỗi buổi gặp đồng thời là cơ hội để chào bán thực phẩm bổ sung, gói thành viên, hoặc nâng cấp phù hợp với tiến trình của họ.
Đặt một lựa chọn mồi nhử rút gọn bên cạnh ưu đãi thực sự của bạn
Ưu đãi Mồi nhử (Decoy Offer) quảng cáo thứ gì đó miễn phí hoặc rẻ bèo, sau đó trình bày một lựa chọn cao cấp có giá trị vượt trội hơn nhiều bên cạnh khi khách hàng tiềm năng xuất hiện. Tại phòng gym của Hormozi, mồi nhử là các buổi tập miễn phí hàng tuần không có hỗ trợ hay cam kết kết quả. Gói cao cấp: tập không giới hạn, huấn luyện cá nhân hóa, và đảm bảo kết quả với giá 399 đô la. Tám trong mười người chọn gói cao cấp vì sự tương phản khiến giá trị của nó trở nên rõ ràng không thể nhầm lẫn.
Tối đa hóa khoảng cách giữa các lựa chọn. Rút gọn mồi nhử xuống dạng cơ bản nhất — loại bỏ cá nhân hóa, cam kết, và hỗ trợ. Trang bị mọi thứ cho gói cao cấp. Khi trình bày cả hai, hãy hỏi: "Bạn đến đây vì đồ miễn phí hay vì kết quả lâu dài?" Hầu hết sẽ nói "kết quả," cho bạn quyền dẫn dắt bằng gói cao cấp. Những ai vẫn chọn mồi nhử sẽ trở thành khách hàng tiềm năng ấm cho các đợt bán thêm sau này.
Hỏi 'sô-cô-la hay vani?' thay vì 'bạn có muốn mua không?'
Bán thêm kiểu Thực đơn (Menu Upsell) kết hợp bốn chiến thuật mà Hormozi đã tinh chỉnh qua hơn một thập kỷ bán thực phẩm bổ sung tại phòng gym:
1. Bỏ bán (Unselling): Gạch bỏ những gì họ không cần, xây dựng niềm tin cho những gì họ cần
2. Bán theo đơn (Prescription Upselling): Nói cho họ biết nên dùng gì và cách dùng — như thể họ đã sở hữu rồi
3. Bán kiểu A/B (A/B Upselling): Hỏi họ thích hương vị, thời gian, hay gói nào — không bao giờ hỏi họ có muốn mua không
4. Thẻ lưu sẵn (Card on file): "Dùng luôn thẻ đã lưu nhé?" loại bỏ ma sát khi thanh toán
Bước đột phá đến một cách tình cờ. Hormozi quên kịch bản bán hàng trong một buổi tư vấn. Thay vì thuyết trình về khoa học, anh buột miệng hỏi "sô-cô-la hay vani?" Khách hàng mua ngay lập tức. Anh bán cho hai mươi khách hàng tiếp theo liên tiếp theo cùng cách đó — loại bỏ hoàn toàn quyết định có-hay-không và thay thế bằng các lựa chọn theo sở thích.
Cho xem mức giá 16.000 đô la trước để 2.200 đô la trở nên hời
Bán thêm kiểu Neo giá (Anchor Upsells) trình bày lựa chọn cao cấp trước. Hormozi bước vào một cửa hàng vest với ngân sách 500 đô la. Chủ cửa hàng khoác lên người anh bộ vest hàng hiệu 16.000 đô la. Sau cú sốc giá — điều Hormozi gọi là Tiếng Thở Hắt (The Gasp) — chủ cửa hàng hỏi liệu thương hiệu có quan trọng không. Khi Hormozi nói không, một bộ vest 2.200 đô la xuất hiện. Nó cảm giác như một món hời. Anh chi gấp bốn lần ngân sách và bước ra vui vẻ.
Hãy làm cho mức neo giá thật sự chân thực. Nếu bạn coi lựa chọn đắt tiền chỉ là đạo cụ, khách hàng sẽ cảm nhận được và bạn mất niềm tin. Hãy thực sự bán gói cao cấp — một số người sẽ mua, mang lại lợi nhuận vượt trội. Với những ai không mua, hãy trình bày ưu đãi cốt lõi với cùng tính năng chính ở mức giá bằng một phần năm đến một phần mười. Cả hai lựa chọn đều nên giải quyết cùng một vấn đề cốt lõi; gói cao cấp chỉ thêm các tiện ích sang trọng.
Đừng bao giờ giảm giá — hãy bớt tính năng hoặc tái cấu trúc thanh toán
Bán giảm theo Tính năng (Feature Downsells) hạ giá bằng cách loại bỏ các thành phần, chứ không làm rẻ tiền hóa những gì đã có. Một doanh nghiệp đã loại bỏ cam kết hoàn tiền như một hình thức bán giảm: "Nếu bạn chấp nhận từ bỏ quyền được hoàn tiền, bạn trả ít hơn." Tỷ lệ chốt đơn tăng gấp ba từ 25% lên 75% — và nhiều người hơn mua ưu đãi gốc đầy đủ giá vì việc loại bỏ cam kết hoàn tiền đã cho thấy giá trị thực sự của nó.
Khi dòng tiền mới là vấn đề thực sự, hãy tái cấu trúc thanh toán. Quy trình Bán giảm theo Kế hoạch Thanh toán (Payment Plan Downsell) bảy bước của Hormozi bắt đầu từ giá đầy đủ, đề xuất trả góp, giảm một nửa tiền đặt cọc, rồi giảm xuống một phần ba — luôn kiểm tra mong muốn giữa các lần thử. Dữ liệu từ 14.000 doanh nghiệp cho thấy thanh toán theo năm chỉ tạo ra 2% tỷ lệ rời bỏ hàng tháng so với 10,7% khi thanh toán theo tháng, vì vậy hãy luôn bắt đầu với các khoản thanh toán lớn hơn, ít thường xuyên hơn rồi giảm dần.
Quy đổi các khoản mua trước thành tín dụng cho cam kết lớn hơn, mới hơn
Bán thêm kiểu Chuyển đổi (Rollover Upsells) quy đổi một phần hoặc toàn bộ chi tiêu trước đó của khách hàng thành tín dụng cho ưu đãi tiếp theo đắt hơn — biến chi phí chìm thành khoản đầu tư. Khách hàng phòng gym của Hormozi thắng 600 đô la trong các thử thách thể hình nhưng hủy sau khi dùng hết ba tháng miễn phí. Cách khắc phục: rải tín dụng trong 12 tháng dưới dạng giảm giá 50 đô la/tháng, để khách hàng tiếp tục thanh toán từ ngày đầu tiên trong khi vẫn nhận đủ giá trị.
Bốn đối tượng chuyển đổi:
1. Khách hàng đã rời bỏ: Hormozi quay 200 video cá nhân hóa chào tín dụng 4.000 đô la; 20% chấp nhận, mang lại khoảng 1,9 triệu đô la doanh thu hàng năm từ một ngày làm việc
2. Khách hàng không hài lòng sắp yêu cầu hoàn tiền
3. Khách hàng không hài lòng của đối thủ (thu thập đánh giá tiêu cực để tìm khách hàng tiềm năng)
4. Khách hàng hiện tại sẵn sàng nâng cấp
Định giá ưu đãi bán thêm ít nhất gấp 4 lần tín dụng để bạn vẫn có lãi sau khi giảm giá.
Tính phí mỗi bốn tuần thay vì hàng tháng để có lợi nhuận ẩn
Chuyển từ thanh toán hàng tháng sang bốn tuần một lần sẽ thu được 13 lần thanh toán mỗi năm thay vì 12 — tăng doanh thu 8,3% chỉ bằng cách thay đổi vài từ trên hóa đơn. Với một doanh nghiệp có biên lợi nhuận 20%, riêng thay đổi nhỏ này đã tăng lợi nhuận hàng năm thêm 41% mà không cần làm thêm gì. Hormozi gọi đây là ghi chú có giá trị trên mỗi từ cao nhất trong toàn bộ cuốn sách.
Xếp chồng thêm hai chiến thắng nhỏ nữa: Thứ nhất, thêm phí xử lý 3% — Hormozi chưa bao giờ mất một đơn hàng nào vì điều này, và với doanh nghiệp có biên lợi nhuận 10%, 3% đó đồng nghĩa với 30% lợi nhuận tăng thêm. Thứ hai, đề nghị miễn phí xử lý nếu khách hàng cung cấp phương thức thanh toán dự phòng, lý tưởng nhất là ACH (liên kết ngân hàng trực tiếp). Điều này giảm thanh toán thất bại và khóa chặt phương thức giao dịch rẻ nhất. Ba thay đổi nhỏ, ba lần tăng lợi nhuận vĩnh viễn.
Hoàn thiện từng ưu đãi một — 100 cách bán hàng tốt hơn 100 thứ để bán
Mô Hình Tiền phát triển qua ba giai đoạn: Kiếm Tiền (Ưu đãi Thu hút), Kiếm Thêm Tiền (Bán thêm và Bán giảm), và Kiếm Nhiều Tiền Nhất (Ưu đãi Duy trì). Gym Launch của Hormozi minh họa điều này: Ưu đãi Mồi nhử đạt 476.000 đô la/tháng trong vòng ba tháng. Thêm Bán thêm Cổ điển đẩy lên 1,5 triệu đô la. Bán thêm kiểu Thực đơn và Bán giảm theo Tính năng đưa lên 2,3 triệu đô la. Đến tháng thứ 20, với cả bốn loại ưu đãi cộng hưởng, doanh nghiệp đạt 4,4 triệu đô la mỗi tháng — nhưng mỗi giai đoạn đều được hoàn thiện trước khi thêm giai đoạn tiếp theo.
Hãy cưỡng lại việc xây dựng mọi thứ cùng lúc. Đừng mở doanh nghiệp mới để lấp đầy khoảng trống ưu đãi — hãy sử dụng quan hệ liên kết, bán sản phẩm của công ty khác để nhận hoa hồng. Một nhà trị liệu massage bán con lăn foam của người khác; một nhà tư vấn giới thiệu phần mềm cụ thể. Hãy tập trung tìm 100 cách đóng gói những gì bạn đã có, thay vì sản xuất 100 sản phẩm mới.
Phân tích
Cuốn sách thứ ba của Hormozi hoàn thiện bộ ba thực hành: $100M Offers trả lời 'bán gì,' $100M Leads trả lời 'tìm người mua ở đâu,' và $100M Money Models trả lời 'làm thế nào để khai thác doanh thu tối đa trên mỗi khách hàng thông qua chuỗi ưu đãi.' Trong khi hầu hết sách kinh doanh chỉ bàn về nguyên tắc, cuốn này đưa ra các chiến thuật cụ thể — mỗi chương là một loại ưu đãi cụ thể với câu chuyện, cơ chế, ví dụ, và hướng dẫn triển khai.
Quan sát cốt lõi đơn giản đến mức dễ bị đánh giá thấp: hầu hết doanh nghiệp thất bại không phải vì sản phẩm tệ mà vì thời điểm dòng tiền giết chết họ. Họ chi tiền thu hút khách hàng nhanh hơn tốc độ khách hàng tạo ra lợi nhuận. Giải pháp của Hormozi không phải giảm chi phí thu hút mà là nén lại dòng thời gian doanh thu thông qua việc xếp chồng ưu đãi có hệ thống. Hệ phân loại bốn nhóm — Thu hút, Bán thêm, Bán giảm, Duy trì — cung cấp một khung tổ hợp biến các chiến thuật rời rạc thành kiến trúc doanh thu thống nhất.
Điều thực sự mới mẻ là cách các nhóm tương tác với nhau. Ưu đãi Mồi nhử không chỉ đơn thuần thu hút — nó định khung trước giá trị của gói cao cấp. Bán giảm theo Tính năng thường đẩy khách hàng quay lại ưu đãi gốc giá cao hơn bằng cách cho thấy họ sẽ mất gì. Giành Lại Tiền đồng thời tạo ra tiền mặt trả trước, tạo các buổi kiểm tra trở thành cơ hội bán thêm, và sản sinh nội dung marketing do khách hàng tạo ra. Mỗi mảnh ghép nuôi dưỡng các mảnh khác theo cách mà hầu hết sách về chiến thuật bán hàng hoàn toàn bỏ lỡ.
Những hạn chế là có thật. Mô hình bán hàng tiếp xúc cao, dựa trên cuộc trò chuyện áp dụng rõ ràng cho dịch vụ và doanh nghiệp địa phương nhưng đòi hỏi điều chỉnh cho thương mại điện tử tự động hoặc SaaS dẫn dắt bởi sản phẩm. Tiêu chuẩn hoàn vốn trong 30 ngày thực sự rất tham vọng — hầu hết công ty được đầu tư mạo hiểm ăn mừng khi hoàn vốn trong 6 tháng — và việc thực hiện nhiều loại ưu đãi đồng thời đòi hỏi sự tinh vi trong vận hành mà Hormozi chỉ đề cập qua loa. Ranh giới đạo đức giữa 'hướng dẫn hữu ích' và chuỗi ưu đãi áp lực cũng mỏng đi ở một số chỗ, đặc biệt với Dùng thử có Phạt (Trial With Penalty).
Tuy nhiên, đối với các doanh nhân tự thân và chủ doanh nghiệp nhỏ, đây có thể là cuốn sách kinh doanh có tính ứng dụng cao nhất năm 2025. Các dữ liệu định giá cụ thể — thanh toán bốn tuần mang lại thêm 8,3% doanh thu, thanh toán theo năm giảm 80% tỷ lệ rời bỏ hàng tháng so với thanh toán theo tháng — riêng chúng đã đủ để biện minh cho việc đọc cuốn sách. Hormozi viết như một huấn luyện viên chứ không phải giáo sư, và định dạng cẩm nang đồng nghĩa với việc người đọc có thể triển khai một chương duy nhất và đo lường kết quả trước khi đọc hết cuốn sách.
Tóm tắt đánh giá
Các đánh giá về $100M Money Models nhìn chung tích cực, với điểm trung bình 4,79 trên 5. Độc giả khen ngợi cuốn sách vì những ý tưởng sáng tạo, chiến thuật bán hàng thực tế và hướng dẫn từng bước. Một số người nhấn mạnh giá trị của nó đối với doanh nhân và nhà tiếp thị, ghi nhận cách tiếp cận độc đáo trong bán hàng và cải thiện dòng tiền. Một vài người phê bình đề cập rằng nội dung tương tự như khóa học của tác giả và các chiến lược tương đương với các chiến thuật bán hàng phòng gym phổ biến. Nhìn chung, hầu hết người đánh giá thấy cuốn sách sâu sắc và có lợi cho sự phát triển kinh doanh.
Thuật ngữ
Money Model
chuỗi các đề nghị doanh thu có chủ đíchMột chuỗi đề nghị có cấu trúc — Thu hút, Bán thêm, Bán giảm và Liên tục — được thiết kế để tối đa hóa số lượng khách hàng doanh nghiệp có được, số tiền họ chi trả và tốc độ thanh toán. Mục tiêu là tạo ra đủ lợi nhuận từ một khách hàng trong 30 ngày để tài trợ cho việc thu hút và phục vụ nhiều khách hàng hơn, loại bỏ tiền mặt như một rào cản tăng trưởng.
Win Your Money Back
trả trước, hoàn tiền sauMột Đề nghị Thu hút trong đó khách hàng trả trước và có thể nhận lại tiền (bằng tiền mặt hoặc tín dụng cửa hàng) nếu họ đáp ứng các tiêu chí cụ thể — chẳng hạn như tham dự các buổi học, đạt mục tiêu hoặc hoàn thành các hành động. Được thiết kế để giảm rủi ro cho người mua, tăng kết quả thông qua trách nhiệm giải trình, và tạo ra tiếp thị miễn phí thông qua các hoạt động bắt buộc như đăng tiến độ và để lại đánh giá.
Decoy Offer
lựa chọn rẻ bên cạnh lựa chọn cao cấpMột Đề nghị Thu hút quảng cáo phiên bản miễn phí hoặc giảm giá mạnh của sản phẩm đã bị lược bỏ tính năng, sau đó trình bày một phiên bản cao cấp có giá trị vượt trội hơn nhiều bên cạnh. Sự tương phản giữa phiên bản mồi nhử tối giản và phiên bản cao cấp đầy đủ khiến phiên bản cao cấp trở nên rõ ràng vượt trội, chuyển đổi tỷ lệ khách hàng tiềm năng thành người mua cao cấp cao hơn.
Menu Upsell
phương pháp bán thêm cá nhân hóa bốn bướcMột kỹ thuật bán hàng kết hợp bốn chiến thuật tuần tự: Unselling (gạch bỏ các lựa chọn không cần thiết để xây dựng lòng tin), Bán thêm theo Đơn thuốc (nói cho khách hàng chính xác những gì họ cần và cách sử dụng như thể họ đã sở hữu), Bán thêm A/B (hỏi sở thích giữa hai lựa chọn thay vì có hoặc không), và Thẻ Lưu trữ (tham chiếu thông tin thanh toán đã lưu để giảm ma sát mua hàng).
Anchor Upsell
trình bày lựa chọn đắt nhất trướcMột kỹ thuật bán thêm trình bày lựa chọn đắt nhất trước tiên, thiết lập một mốc giá tham chiếu cao. Sau khi khách hàng phản ứng sốc trước mức giá cao cấp — điều mà Hormozi gọi là The Gasp — một lựa chọn thay thế rẻ hơn đáng kể với cùng các tính năng cốt lõi được đưa ra, khiến nó cảm giác như một thỏa thuận tốt hơn nhiều khi so sánh. Lý tưởng nhất là mức giá neo cao gấp 5-10 lần giá của đề nghị cốt lõi.
The Gasp
phản ứng sốc của khách hàng trước giá cao cấpPhản ứng sốc rõ ràng của khách hàng khi được trình bày mức giá cao cấp trong kỹ thuật Anchor Upsell. Hormozi nhận thấy rằng mức độ của The Gasp tương quan với số tiền khách hàng cuối cùng chi cho lựa chọn thay thế giá thấp hơn — phản ứng sốc càng lớn thì giao dịch mua cuối cùng càng lớn. Nhân viên bán hàng nên mong đợi và chào đón phản ứng này, sau đó 'đến giải cứu' bằng lựa chọn hợp lý hơn.
Rollover Upsell
tín dụng các giao dịch mua trước cho đề nghị mớiMột kỹ thuật ghi nhận một phần hoặc toàn bộ các giao dịch mua trước đó của khách hàng vào một đề nghị mới, thường đắt hơn. Được sử dụng trong bốn tình huống: tái kết nối khách hàng đã rời đi bằng chiến dịch giành lại, cứu vãn khách hàng không hài lòng trước khi họ yêu cầu hoàn tiền, thu hút khách hàng không hài lòng của đối thủ cạnh tranh, và nâng cấp khách hàng hiện tại lên cam kết dài hạn hơn hoặc cấp cao hơn.
Feature Downsell
loại bỏ tính năng để giảm giáMột kỹ thuật bán giảm hạ giá bằng cách loại bỏ các tính năng cụ thể — số lượng, chất lượng, bảo hành, mức dịch vụ hoặc toàn bộ thành phần — thay vì giảm giá cùng một sản phẩm. Việc loại bỏ các tính năng có giá trị cao thường khiến khách hàng nhận ra những gì họ sẽ mất, thúc đẩy nhiều người quay lại đề nghị ban đầu với giá đầy đủ. Các gói thường được đặt tên (ví dụ: Hạng Nhất, Phổ Thông, Tối Thiểu).
Trial With Penalty
dùng thử miễn phí với phí phạt khi không tuân thủMột đề nghị bán giảm trong đó khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí, với điều kiện họ đáp ứng các điều khoản cụ thể như tham dự các buổi họp và hoàn thành bài tập. Nếu họ đáp ứng các điều khoản, bản dùng thử vẫn miễn phí và họ chuyển sang trở thành khách hàng trả phí. Nếu họ không tuân thủ, phí phạt sẽ được tính vào thẻ đã lưu, tạo ra trách nhiệm giải trình.
BAMFAM
luôn lên lịch cuộc hẹn tiếp theoViết tắt của Book A Meeting From A Meeting (Đặt Cuộc Hẹn Từ Cuộc Hẹn). Thực hành lên lịch tương tác tiếp theo với khách hàng trước khi cuộc hẹn hiện tại kết thúc. Mỗi cuộc hẹn kết thúc bằng việc xác nhận mục đích và thời gian của cuộc hẹn tiếp theo, đảm bảo sự tương tác liên tục và tạo ra các cơ hội lặp lại để trình bày các đề nghị bán thêm và bán giảm.
Unselling
gạch bỏ các lựa chọn không cần thiếtMột kỹ thuật bán hàng trong đó người bán nói rõ cho khách hàng biết những gì họ không cần — gạch bỏ rõ ràng các mục trong danh sách hoặc khuyên không nên mua các sản phẩm không liên quan. Cách tiếp cận phản trực giác này xây dựng lòng tin và uy tín, khiến khách hàng dễ tiếp nhận hơn nhiều khi mua các sản phẩm mà người bán sau đó giới thiệu. Hormozi thậm chí còn giữ các sản phẩm trên kệ chỉ để gạch bỏ chúng.
Seesaw Downselling
chuyển dần sang các khoản thanh toán nhỏ hơnMột quy trình Bán giảm theo Kế hoạch Thanh toán đơn giản hóa, bắt đầu bằng cách hỏi khách hàng thích 'các khoản thanh toán hàng tháng lớn hay nhỏ,' sau đó trình bày việc trả trước như lựa chọn tích cực. Nếu họ không thể trả trước, nhân viên bán hàng dần dần điều chỉnh cán cân — giảm khoản trả trước trong khi tăng các khoản trả góp — cho đến khi tìm được cấu trúc thanh toán mà khách hàng chấp nhận.
