آیین دوست‌یابی

۱. از انتقاد، سرزنش و شکایت بپرهیزید

انتقاد بی‌فایده است زیرا افراد را در حالت دفاعی قرار می‌دهد و معمولاً آن‌ها را به توجیه خود وامی‌دارد. انتقاد خطرناک است چون غرور ارزشمند فرد را جریحه‌دار می‌کند، حس اهمیت او را خدشه‌دار می‌سازد و کینه‌توزی را برمی‌انگیزد.

دفاع ذاتی انسان. انسان‌ها به ندرت خود را مقصر می‌دانند، حتی مجرمان بدنامی چون آل کاپون یا «توگان» کراولی. انتقاد واکنش دفاعی فوری را برمی‌انگیزد و باعث می‌شود افراد به جای پذیرش اشتباه، رفتار خود را توجیه کنند. این گرایش ذاتی انسان، انتقاد مستقیم را ابزاری ناکارآمد برای تغییر می‌سازد.

یافته‌های اسکینر. روانشناس مشهور جهان، بی. اف. اسکینر، در آزمایش‌های خود نشان داد که حیواناتی که برای رفتار خوب پاداش می‌گیرند، سریع‌تر یاد می‌گیرند و درس‌ها را بهتر حفظ می‌کنند تا آن‌هایی که برای رفتار بد تنبیه می‌شوند. این اصل برای انسان‌ها نیز صادق است؛ انتقاد به تغییر پایدار نمی‌انجامد و اغلب کینه ایجاد می‌کند، در حالی که تقویت مثبت رشد را به همراه دارد.

حکمت لینکلن. آبراهام لینکلن پس از حادثه‌ای در جوانی که به دلیل نوشته‌های انتقادی‌اش تقریباً به دوئل کشیده شد، آموخت که تقریباً هرگز دیگر دیگران را نقد نکند. حتی وقتی ژنرال‌های جنگ داخلی‌اش اشتباهات فاجعه‌باری مرتکب شدند، سکوت اختیار کرد و فهمید که «قضاوت نکنید تا مورد قضاوت قرار نگیرید.» او باور داشت که مردم «همان چیزی هستند که ما در شرایط مشابه می‌بودیم» و به جای سرزنش، بر درک تأکید داشت.

۲. قدردانی صادقانه و خالصانه ابراز کنید

عمیق‌ترین اصل در طبیعت انسان، اشتیاق به قدردانی شدن است.

گرسنگی جهانی انسان. میل به اهمیت و قدردانی، نیازی بنیادی و تقریباً به اندازه نیاز به غذا یا خواب است. ارضای این «گرسنگی قلب» در دیگران، راهی قدرتمند برای تأثیرگذاری، ایجاد روابط مستحکم و انگیزش بهترین تلاش‌های آن‌هاست.

راز شواب. چارلز شواب، نخستین رئیس شرکت یو. اس. استیل، حقوق میلیون دلاری خود را نه به دانش فنی بلکه به توانایی‌اش در «برانگیختن شور و اشتیاق در میان کارکنان» از طریق «قدردانی و تشویق» نسبت می‌داد. او «مایل به ستایش بود اما از یافتن عیب بیزار» و می‌دانست که انتقاد، انگیزه را می‌کشد و ستایش آن را پرورش می‌دهد.

فراتر از چاپلوسی. قدردانی خالصانه چاپلوسی ارزان و خودخواهانه نیست که سطحی و به آسانی قابل تشخیص باشد. قدردانی واقعی از دل برمی‌خیزد و نقاط خوب واقعی در دیگران را می‌بیند. این فضیلت که اغلب نادیده گرفته می‌شود، می‌تواند زندگی‌ها و روابط را دگرگون کند، وفاداری، شادی و تمایل به برتری را پرورش دهد، همان‌گونه که در موفقیت کسب‌وکار آلیس فوت مک‌داگال که بر پایه‌ی سپاسگزاری بنا شده بود، دیده می‌شود.

۳. در دیگران خواسته‌ای مشتاقانه برانگیزید

نخست، در طرف مقابل خواسته‌ای مشتاقانه برانگیزید. کسی که این توان را دارد، جهان را با خود دارد. کسی که ندارد، راهی تنها در پیش دارد.

تمرکز بر خواسته‌های آن‌ها. تنها راه تأثیرگذاری بر هر کسی برای انجام کاری، این است که او بخواهد آن را انجام دهد. به جای صحبت درباره نیازها یا خواسته‌های خود، تمام توجه خود را به خواسته‌های طرف مقابل معطوف کنید و سپس نشان دهید پیشنهاد شما چگونه به تحقق اهداف او کمک می‌کند.

کاربرد عملی. این اصل به طور جهانی کاربرد دارد، چه با کودکان، کارکنان یا مشتریان سر و کار داشته باشید. مثلاً به جای گفتن به کودکان که سیگار نکشند، نشان دهید چگونه ممکن است عملکرد ورزشی آن‌ها را مختل کند. در مذاکره، دیدگاه طرف مقابل را در نظر بگیرید و پیشنهاد خود را بر اساس منافع او مطرح کنید.

سود متقابل. با درک منافع طرف مقابل و نشان دادن اینکه پیشنهاد شما چگونه به نفع اوست، موقعیتی برد-برد ایجاد می‌کنید. این رویکرد مقاومت را به همکاری تبدیل می‌کند، همان‌طور که دیل کارنگی هنگام مذاکره درباره اجاره هتل با تمرکز بر مزایا و معایب مدیر هتل به جای منافع خود، انجام داد.

۴. علاقه واقعی به مردم نشان دهید

در دو ماه با نشان دادن علاقه واقعی به مردم، بیشتر دوست پیدا می‌کنید تا در دو سال تلاش برای جلب علاقه آن‌ها به خودتان.

درس سگ‌ها. سگ‌ها درس عمیقی به ما می‌دهند: محبت واقعی و بی‌ریا دل‌ها را می‌رباید. مردم ذاتاً به خودشان علاقه‌مندند، نه به شما. برای پیدا کردن دوست، تمرکز خود را از تلاش برای جالب بودن به علاقه‌مندی واقعی به دیگران تغییر دهید.

به یاد سپردن نام‌ها و لبخند زدن. کارهای ساده‌ای مانند به خاطر سپردن نام فرد — که «شیرین‌ترین و مهم‌ترین صدا در هر زبانی» است — و استقبال با لبخندی صمیمی و گرم، می‌تواند ارتباط فوری ایجاد کند. این رفتارهای کوچک باعث می‌شود افراد احساس ارزشمندی، اهمیت و به یاد ماندن کنند.

محبوبیت روزولت. محبوبیت عظیم تئودور روزولت ناشی از علاقه واقعی او به همه بود، از خدمتکار شخصی‌اش تا کارگران آشپزخانه. او نام‌ها را به خاطر می‌سپرد، درباره زندگی آن‌ها می‌پرسید و آن‌ها را مهم می‌دانست. این نشان می‌دهد که ارتباط واقعی از مراقبت نسبت به دیگران و احساس خاص و قدردانی‌شده بودن ناشی می‌شود.

۵. با اجتناب از بحث‌ها پیروز شوید

تنها راه پیروزی در یک بحث، اجتناب از آن است.

پیروزی‌های بی‌ثمر. بحث‌ها تقریباً همیشه نتیجه معکوس دارند. حتی اگر با منطق کسی را شکست دهید، اغلب حسن نیت، غرور و احترام او را از دست می‌دهید. همان‌طور که ضرب‌المثل می‌گوید: «کسی که برخلاف میلش قانع شود، همچنان همان نظر را دارد.»

دیپلماسی به جای مقابله. به جای اینکه مستقیم بگویید کسی اشتباه می‌کند، از دیپلماسی بهره ببرید. عباراتی مانند «ممکن است من اشتباه کنم، اغلب هم این‌طور است. بیایید حقایق را بررسی کنیم» حریف را خلع سلاح کرده و همکاری را دعوت می‌کند. این روش آن‌ها را نیز به باز بودن ذهن ترغیب می‌کند و از احساس حمله جلوگیری می‌نماید.

پذیرش اشتباهات خود. اگر اشتباه کردید، سریع و با تأکید آن را بپذیرید. این کار طرف مقابل را خلع سلاح می‌کند، دفاعی بودن را کاهش می‌دهد و اغلب به رفتار بخشنده‌تر و مهربانانه‌تر منجر می‌شود. پذیرش خطا نیازمند شجاعت و بزرگواری است و می‌تواند تعارض بالقوه را به درک و احترام تبدیل کند، همان‌طور که در داستان نویسنده و پلیس سواره‌نظام دیده می‌شود.

۶. دیگران را به سوی ایده‌های خود هدایت کنید

آیا به ایده‌هایی که خودتان کشف می‌کنید، بیشتر اعتماد ندارید تا به ایده‌هایی که روی نعلبکی نقره‌ای به شما داده می‌شود؟

کشف خودی قدرتمند است. مردم به ایده‌هایی که احساس می‌کنند متعلق به خودشان است، تعهد بیشتری دارند. به جای دیکته کردن، پیشنهاد دهید و اجازه دهید دیگران خود به نتیجه برسند. این باعث مالکیت و اشتیاق می‌شود و احتمال عمل به ایده را افزایش می‌دهد.

مشورت و همکاری. هنگام جلب همکاری، دیگران را در فرایند تصمیم‌گیری مشارکت دهید. سؤال بپرسید، به نظراتشان گوش دهید و اجازه دهید ایده‌های خود را ارائه کنند. این باعث می‌شود احساس ارزشمندی کنند و احتمال حمایت از نتیجه نهایی بیشتر شود، همان‌طور که یوجین وسون هنگام درخواست نظر یک خریدار درباره طرح‌ها تجربه کرد.

روش سرهنگ هاوس. مشاور وودرو ویلسون، سرهنگ هاوس، با کاشتن ظریف ایده‌ها در ذهن رئیس‌جمهور، به او اجازه می‌داد آن‌ها را به عنوان ایده‌های خود کشف کند. این روش بر نتایج تمرکز دارد نه کسب اعتبار شخصی و باعث می‌شود دیگران با خوشحالی بر اساس ابتکار خود عمل کنند و حس خلق مشترک را تقویت نمایند.

۷. با انگیزه‌های والا و چالش، عمل را برانگیزید

معمولاً یک نفر دو دلیل برای انجام کاری دارد: یکی که خوب به نظر می‌رسد و یکی واقعی.

تمسک به آرمان‌گرایی. همه در عمق وجود خود دوست دارند خود را فردی شریف، بی‌خودخواه و محترم ببینند. هنگام تلاش برای تأثیرگذاری، به انگیزه‌های والا و دلایلی که «خوب به نظر می‌رسند» متوسل شوید. این به احترام به خود و تمایل به انجام کار درست می‌پردازد و اغلب نتایج بهتری نسبت به تمسک صرف به منافع شخصی دارد.

پیام خود را نمایشی کنید. بیان صرف حقایق کافی نیست؛ ایده‌ها باید زنده، جالب و نمایشی باشند تا توجه را جلب کرده و عمل را برانگیزند. از نمایش، نمایش‌های عملی یا ارائه‌های خلاقانه بهره ببرید تا نکته خود را فراموش‌نشدنی سازید، همان‌طور که روزنامه فیلادلفیا ایونینگ بولتن با انتشار محتوای خبری خود به صورت کتاب «یک روز» انجام داد.

چالش بیندازید. برای انگیزش افراد با روحیه، به تمایل آن‌ها برای برتری، اثبات ارزش و پیروزی متوسل شوید. چالش می‌تواند شور و اشتیاق و انگیزه را شعله‌ور کند و افراد را به دستیابی به آنچه ممکن است غیرممکن می‌پنداشتند، وادارد، همان‌طور که چارلز شواب با نوشتن اعداد تولید روی کف کارخانه، رقابت و افزایش تولید را برانگیخت.

۸. با ستایش و اصلاح غیرمستقیم رهبری کنید

ستایش مانند نور خورشید برای روح گرم انسان است؛ بدون آن نمی‌توانیم شکوفا شویم و رشد کنیم.

با ستایش آغاز کنید. وقتی باید عیب‌جویی کنید، همیشه با ستایش صادقانه و قدردانی خالصانه شروع کنید. این کار فرد را آماده می‌کند تا بهتر بتواند درباره نقاط قابل بهبود بشنود، درست مانند دندان‌پزشکی که پیش از دریل کردن از بی‌حسی استفاده می‌کند. این روش کرامت را حفظ کرده و پاسخ مثبت را تشویق می‌کند.

اصلاح غیرمستقیم و ملایم. از انتقاد مستقیم پرهیز کنید. به جای آن، به اشتباهات به طور غیرمستقیم اشاره کنید یا ابتدا درباره اشتباهات مشابه خود صحبت کنید. این کار غرور طرف مقابل را حفظ کرده و همکاری را به جای کینه‌توزی تشویق می‌کند، همان‌طور که جان وانامیکر به آرامی به جای سرزنش فروشندگان پرحرف، خود به مشتری خدمت کرد.

توانمندسازی از طریق اعتبار و تشویق. به مردم اعتبار خوبی بدهید که بخواهند به آن برسند و آن را تجسم کنند. خطاها را آسان برای اصلاح جلوه دهید و حتی برای کوچک‌ترین پیشرفت‌ها سخاوتمندانه تشویق کنید. این کار اعتماد به نفس را پرورش داده، رشد را انگیزه می‌بخشد و مردم را خوشحال می‌کند که پیشنهادات شما را اجرا کنند، و «آشوبگران» را به رهبران تبدیل می‌کند، همان‌طور که خانم روت هاپکینز با «ترسناک تامی» انجام داد.