Comment se faire des amis

1. Évitez la critique, la condamnation et la plainte.

quatre- vingt dix-neuf fois sur cent, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.

La critique est vaine. La critique est inefficace car elle met l'individu sur la défensive et le pousse à se justifier, blessant son amour-propre et provoquant la rancune. Des figures comme Al Capone ou "Two-Gun" Crowley se considéraient innocents, illustrant que même les criminels les plus endurcis se justifient. Le psychologue Hans Seyle souligne que nous redoutons le blâme autant que nous sommes avides d'approbation.

Impact négatif. Critiquer ne mène pas à un changement durable, mais plutôt à l'amertume. George B. Johnston, responsable de la sécurité, a constaté que des ordres directs pour porter un casque étaient ignorés dès qu'il avait le dos tourné. En changeant d'approche, en rappelant aimablement le but du casque (éviter les accidents) et en suggérant de le porter, il a obtenu une conformité sans rechigner.

Leçons historiques. Abraham Lincoln, après une jeunesse marquée par des critiques acerbes qui lui valurent un duel, apprit à ne plus jamais critiquer. Face aux erreurs de ses généraux pendant la guerre de Sécession, il s'abstenait de blâmer, se rappelant : "Ne juge point si tu ne veux point être jugé." Il a même rédigé une lettre furieuse au général Meade après Gettysburg, mais ne l'a jamais envoyée, réalisant qu'elle n'aurait fait qu'engendrer ressentiment et justification.

2. Reconnaissez et nourrissez le désir d'importance d'autrui.

Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié.

Un besoin fondamental. Le désir d'être important est un moteur puissant de la nature humaine, aussi impérieux que la faim. C'est cette soif qui a poussé Lincoln à étudier le droit, Dickens à écrire, et Rockefeller à amasser des millions. Ce besoin se manifeste de diverses manières, de l'achat d'une nouvelle voiture à la fierté des succès de nos enfants.

La folie et l'importance. Certains psychiatres suggèrent que des individus sombrent dans la folie pour trouver dans un monde imaginaire le sentiment d'importance que la réalité leur refuse. Une patiente, délaissée et méprisée, s'est imaginée être l'épouse d'un lord anglais, trouvant ainsi le bonheur dans sa démence. Cela illustre à quel point ce besoin est profond et comment sa satisfaction peut transformer une vie.

Le secret de Schwab. Charles Schwab, payé un million de dollars par an par Andrew Carnegie, attribuait son succès à sa capacité à "éveiller l'enthousiasme chez les hommes". Il ne réprimandait jamais, préférant louer sincèrement et prodiguer des compliments. Il affirmait que "rien ne tue davantage l’ambition d’une personne que les critiques de ses supérieurs", soulignant l'importance de l'encouragement pour révéler les meilleurs dons d'un individu.

3. Cultivez un intérêt sincère et un sourire authentique.

Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourrez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous.

L'intérêt, clé de l'amitié. Pour gagner la sympathie des gens, il faut s'intéresser sincèrement à eux, et non chercher à ce qu'ils s'intéressent à nous. L'égoïsme naturel nous pousse à parler de nous, mais les vrais amis se gagnent en se préoccupant des autres. Alfred Adler, le célèbre philosophe, a affirmé que "l’individu qui ne s'intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l’existence et nuit le plus aux autres."

Le pouvoir du sourire. Un sourire sincère est un message universel de bonne volonté. Il dit : "Vous me plaisez... Je suis content de vous voir... Votre présence me rend heureux..." Charles Schwab attribuait une grande partie de son succès à son sourire captivant, estimant qu'il lui avait rapporté plus d'un million de dollars. Un sourire authentique est plus efficace qu'un visage froid, même pour un diplômé.

Application pratique. Le sourire peut transformer des situations tendues. Le Dr Steven K. Sproul a observé qu'un bébé souriant dans une salle d'attente a détendu l'atmosphère et initié des conversations. Les compagnies de téléphone enseignent à leurs standardistes à sourire au téléphone, car cela transparaît dans la voix. Même si vous n'avez pas envie de sourire, forcez-vous : l'action précède souvent le sentiment, et cela peut vous rendre réellement heureux.

4. Mémorisez les noms et écoutez attentivement.

Jim Farley savait que chacun préfère son nom à tous les autres noms de la terre.

L'importance du nom. Le nom d'une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important dans n'importe quelle langue. Se souvenir du nom de quelqu'un et le prononcer correctement est un compliment subtil et apprécié. L'oublier ou l'orthographier mal peut indisposer et créer une mauvaise impression.

L'exemple de Jim Farley. Jim Farley, l'agent électoral de Franklin D. Roosevelt, a contribué à son succès en mémorisant les noms de cinquante mille personnes. Il prenait le temps de noter les noms, prénoms, professions et opinions politiques de chaque nouvelle rencontre, puis les saluait personnellement, même des années plus tard. Cette attention aux détails lui a valu une immense popularité.

Écouter pour comprendre. Savoir écouter est une compétence rare et précieuse. La plupart des gens parlent trop et sont trop absorbés par ce qu'ils vont dire pour se concentrer sur ce qu'ils entendent. Un bon auditeur, comme le Dr Charles W. Eliot, écoute "avec ses yeux autant qu'avec ses oreilles", donnant à l'interlocuteur le sentiment d'être pleinement compris. Cela est essentiel pour gagner la sympathie et résoudre les conflits, comme l'a montré l'employé de la compagnie de téléphone face à un client irascible.

5. Parlez des intérêts d'autrui et faites-leur croire que l'idée vient d'eux.

pour trouver le chemin du coeur d’un homme, il faut l'entretenir de ce qu’il chérit le plus.

La voie vers le cœur. Pour influencer quelqu'un, parlez-lui de ce qui l'intéresse le plus et montrez-lui comment il peut l'obtenir. Théodore Roosevelt, par exemple, passait des heures à étudier les sujets qui passionnaient ses visiteurs pour pouvoir converser avec eux sur leurs centres d'intérêt. Cette approche, apprise par William Lyon Phelps enfant, est la clé pour se rendre agréable et captiver son auditoire.

L'art de la suggestion. Les gens préfèrent agir de leur propre initiative et aiment croire que les idées viennent d'eux. Au lieu d'imposer vos opinions, faites des suggestions adroites et laissez les autres tirer leurs propres conclusions. Eugène Wesson, un artiste décorateur, a transformé un client récalcitrant en collaborateur fidèle en lui demandant comment compléter ses esquisses, donnant ainsi au client le sentiment de créer lui-même.

L'exemple du Colonel House. Le Colonel House, conseiller de Woodrow Wilson, utilisait cette technique en "semant" ses idées dans l'esprit du Président sans insister. Quelques jours plus tard, Wilson énonçait ces idées comme les siennes. House, soucieux des résultats plutôt que des compliments, laissait volontiers au Président le crédit de ces trouvailles, démontrant l'efficacité de cette approche pour obtenir la coopération sans friction.

6. Commencez amicalement et obtenez des "oui".

une goutte de mielattrape plus de mouches qu’une pinte de fiel.

La douceur l'emporte. Face à un désaccord, l'agressivité et la confrontation ne mènent qu'à la résistance. Comme le disait Woodrow Wilson, si vous venez les poings serrés, les miens se fermeront aussi. Mais si vous proposez de discuter amicalement, vous découvrirez des points d'entente. Une approche douce et amicale est bien plus efficace pour rallier quelqu'un à votre cause.

Le secret de Socrate. La "méthode socratique" consiste à poser des questions auxquelles l'interlocuteur ne peut que répondre par l'affirmative. En obtenant une série de "oui" dès le début, vous orientez sa pensée dans une direction favorable, le menant progressivement à une conclusion qu'il aurait initialement rejetée. Une réponse négative, en revanche, est un obstacle difficile à surmonter, car l'orgueil exige de maintenir cette position.

Application concrète. James Eberson, un employé de banque, a évité de perdre un client en lui posant des questions qui l'ont amené à dire "oui" à plusieurs reprises, le convainquant que les informations demandées étaient dans son propre intérêt. De même, Joseph Allison a vendu des moteurs en faisant reconnaître à son client les normes de température et en l'amenant à admettre que ses propres moteurs étaient dans les limites acceptables, transformant un "non" initial en une commande de 35 000 dollars.

7. Admettez vos torts et faites appel aux sentiments élevés.

Quand nous savons que nous méritons une remontrance, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa?

Désarmer par l'honnêteté. Admettre rapidement et énergiquement ses torts est une stratégie puissante. Cela désarme l'interlocuteur, le rend plus enclin à la clémence et à la compréhension. L'exemple du gendarme de Forest Park, qui, après que l'auteur ait admis sa faute pour son chien sans laisse, a fini par lui suggérer de le laisser courir, illustre parfaitement comment l'aveu de culpabilité peut transformer une confrontation en une interaction amicale.

La satisfaction de l'aveu. Reconnaître ses erreurs procure non seulement un soulagement du sentiment de culpabilité, mais peut aussi résoudre les problèmes. Ferdinand E. Wanen, un dessinateur, a désarmé un client irascible en admettant immédiatement sa faute, le client finissant par minimiser l'erreur et lui confier une nouvelle commande. Bruce Harvey a gagné le respect de son patron en assumant pleinement la responsabilité d'une erreur de paie, évitant ainsi des conséquences négatives.

Faire appel à la noblesse. Les gens ont une haute opinion d'eux-mêmes et veulent paraître nobles et généreux. Pour les influencer, faites appel à leurs sentiments élevés. M. Farrelly, un propriétaire, a convaincu un locataire de respecter son bail en faisant appel à son sens de l'honneur et de la parole donnée, plutôt qu'en le menaçant de poursuites. Cette approche, qui consiste à croire en la bonne foi d'autrui, est souvent plus efficace que la confrontation.

8. Dramatisez vos idées et lancez des défis stimulants.

Il faut du spectaculaire. Affirmer une vérité ne suffit pas. Il faut frapper l’imagination, rendre les faits vivants, intéressants,impressionnants.

L'impact visuel et émotionnel. Pour capter l'attention et convaincre, il ne suffit pas d'énoncer des faits ; il faut les dramatiser, les rendre vivants et impressionnants. Le Philadelphia Evening Bulletin a prouvé qu'il contenait beaucoup de texte en publiant ses articles non publicitaires sous forme de livre, frappant ainsi l'imagination des annonceurs plus que des chiffres bruts. Les publicitaires utilisent constamment cette technique pour vendre leurs produits.

Des exemples concrets. Jim Yeamans, vendeur de caisses enregistreuses, a capté l'attention d'un épicier en jetant une poignée de pièces en l'air pour illustrer l'argent perdu avec des machines obsolètes. Joe B. Fant a transformé la corvée de rangement des jouets de ses enfants en un jeu de "train", rendant l'activité amusante et désirée. Mary Catherine Wolf a obtenu un rendez-vous avec son patron en lui envoyant une carte-réponse pré-remplie, dramatisant ainsi l'urgence de sa demande.

Le pouvoir du défi. Le désir d'exceller et de se dépasser est un puissant moteur. Charles Schwab a stimulé la production d'un atelier en écrivant le chiffre "6" (nombre de coulées) sur le sol, incitant l'équipe de nuit à le dépasser avec un "7", puis l'équipe de jour avec un "10". Ce défi a transformé l'atelier le moins performant en le plus productif. De même, Al Smith a convaincu Lewis E. Lawes de diriger la dangereuse prison de Sing Sing en le défiant, lui disant que "seul un as peut tenir le coup à Sing Sing".

9. Corrigez les erreurs indirectement et louez chaque progrès.

Il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.

Le savon avant le rasage. Pour corriger une faute sans irriter, commencez par un éloge sincère. Calvin Coolidge complimentait sa secrétaire sur sa robe avant de lui demander d'améliorer sa ponctuation. McKinley a loué le discours d'un collaborateur avant de suggérer qu'il ne convenait pas à la situation, l'incitant à en écrire un nouveau. Cette approche adoucit la critique et rend la personne plus réceptive au changement.

L'art de l'indirect. Attirez l'attention sur les erreurs de manière indirecte, surtout avec des personnes sensibles. Charles Schwab a distribué des cigares aux ouvriers qui fumaient sous un panneau "Défense de fumer", leur suggérant de fumer dehors. John Wanamaker a servi une cliente lui-même plutôt que de réprimander les vendeuses bavardes. Marge Jacob a incité des ouvriers à nettoyer leur chantier en complimentant la propreté de la pelouse la veille, les encourageant à maintenir cet effort.

Louez le moindre progrès. Le psychologue B. F. Skinner a démontré que le renforcement positif est plus efficace que la punition. Louez le moindre progrès, même minime, pour stimuler les efforts. L'histoire de Caruso, découragé par son professeur mais encouragé par sa mère, ou celle de Charles Dickens, dont la première publication acceptée sans rémunération a transformé sa vie, illustrent le pouvoir miraculeux de l'éloge. Les talents s'épanouissent avec l'encouragement et se fanent sous la critique.

10. Parlez de vos propres erreurs avant de corriger celles des autres.

Il nous est bien moins pénible d’entendre la liste de nos fautes si l'accusateur commence en confessant humblement qu’il est lui-même loin d’être irréprochable.

L'humilité désarme. Il est beaucoup plus facile d'accepter une critique si la personne qui la formule commence par admettre ses propres imperfections. Dale Carnegie lui-même, en corrigeant sa nièce Joséphine, commençait par reconnaître ses propres erreurs passées et sa plus grande expérience, rendant ainsi ses observations plus acceptables.

L'exemple de Dillistone. E. G. Dillistone, un ingénieur, a aidé sa secrétaire à améliorer son orthographe en lui montrant son propre répertoire de mots difficiles, expliquant qu'il avait lui-même des difficultés. Cette approche, qui mettait en avant sa propre vulnérabilité, a incité la secrétaire à se corriger sans se sentir jugée.

Leçons des grands. Le prince Von Bülow, chancelier de Guillaume II, a réussi à apaiser l'empereur après des déclarations controversées en le complimentant sur sa supériorité dans d'autres domaines et en s'humiliant lui-même. Cette tactique a transformé la colère du Kaiser en une affirmation de leur complémentarité. En reconnaissant nos propres faiblesses, nous créons un terrain d'entente qui facilite l'acceptation des critiques par autrui.

11. Posez des questions plutôt que de donner des ordres.

Poser des questions rend non seulement un ordre plus acceptable mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur.

L'approche indirecte. Un ordre direct peut provoquer de l'offense et de la rébellion, même s'il est justifié. Owen D. Young, l'économiste célèbre, ne donnait jamais d'ordres, mais suggérait ou proposait, par exemple en disant : "Vous pourriez étudier ceci" ou "Pensez-vous que cela serait bien ?". Cette méthode ménage la fierté de l'interlocuteur et l'incite à coopérer volontiers.

Stimuler la créativité. Poser des questions encourage les gens à participer à la décision, ce qui les rend plus enclins à accepter et à exécuter l'ordre. Dan Santarelli a vu un étudiant et ses camarades se rebeller contre un professeur qui avait hurlé un ordre de déplacer une voiture. Si le professeur avait posé la question aimablement, l'étudiant aurait obéi de bon cœur.

L'exemple de Jan Mac Donald. Jan Mac Donald, directeur d'usine, a obtenu que ses ouvriers acceptent une commande urgente malgré une surcharge de travail en les réunissant et en leur posant des questions sur la faisabilité et les solutions. Les employés ont proposé eux-mêmes des solutions et ont insisté pour accepter la commande, la réalisant à temps grâce à leur implication.

12. Préservez la dignité d'autrui et donnez-leur une réputation à défendre.

Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux.

Sauver la face. Il est crucial de permettre aux autres de "sauver la face", même si nous avons raison et qu'ils ont tort. La General Electric a retiré à Charles Steinmetz ses fonctions de chef de service en lui donnant un nouveau titre honorifique ("ingénieur-conseil"), préservant ainsi sa dignité tout en résolvant le problème de sa mauvaise gestion.

Tact et considération. Lors de licenciements saisonniers, Marshall Granger a constaté que les employés partaient sans amertume s'il les complimentait sur leur travail passé et leur assurait qu'ils seraient rappelés. En revanche, une approche brutale les laissait avec un sentiment de trahison. L'écrivain Antoine de Saint-Exupéry soulignait qu'il est un "crime" de blesser un homme dans sa dignité.

Donner une réputation à justifier. Si vous désirez développer une qualité chez quelqu'un, agissez comme si cette qualité était déjà l'un de ses traits dominants. Donnez-lui une belle réputation à justifier, et il fera des efforts prodigieux pour s'y conformer. Georgette Leblanc a transformé une humble serveuse, "Marie la Plongeuse", en lui disant qu'elle possédait des "trésors" en elle, ce qui l'a incitée à prendre soin d'elle et à changer sa vie.

Dernière mise à jour: December 16, 2025