Wie man Freunde gewinnt

1. Vermeiden Sie Kritik, Verurteilung und Klagen.

Neunundneunzigmal von hundert hält sich der Mensch für unschuldig, egal wie schwerwiegend sein Fehlverhalten auch sein mag.

Kritik ist vergeblich. Kritik ist wirkungslos, weil sie den Menschen in die Defensive drängt, ihn zur Rechtfertigung zwingt, sein Selbstwertgefühl verletzt und Groll hervorruft. Figuren wie Al Capone oder „Two-Gun“ Crowley betrachteten sich selbst als unschuldig – ein Beleg dafür, dass selbst die härtesten Verbrecher sich rechtfertigen. Der Psychologe Hans Selye betont, dass wir die Schuldzuweisung ebenso fürchten wie wir nach Anerkennung streben.

Negative Folgen. Kritik führt nicht zu nachhaltiger Veränderung, sondern zu Verbitterung. George B. Johnston, Sicherheitsbeauftragter, stellte fest, dass direkte Befehle zum Tragen eines Helms ignoriert wurden, sobald er sich abwandte. Durch eine freundlichere Herangehensweise, bei der er den Zweck des Helms (Unfallvermeidung) in Erinnerung rief und zum Tragen anregte, erreichte er eine widerstandlose Zustimmung.

Historische Lektionen. Abraham Lincoln, der in seiner Jugend scharfe Kritik erfuhr, die ihn zu einem Duell herausforderte, lernte, nie wieder zu kritisieren. Angesichts der Fehler seiner Generäle im Bürgerkrieg verzichtete er auf Schuldzuweisungen und erinnerte sich: „Richte nicht, damit du nicht gerichtet wirst.“ Er schrieb sogar einen wütenden Brief an General Meade nach Gettysburg, schickte ihn aber nie ab, da er erkannte, dass er nur Groll und Rechtfertigungen hervorrufen würde.

2. Erkennen und nähren Sie das Verlangen anderer nach Bedeutung.

Das tiefste Prinzip der menschlichen Natur ist das Verlangen, geschätzt zu werden.

Ein grundlegendes Bedürfnis. Das Verlangen, wichtig zu sein, ist ein mächtiger Antrieb der menschlichen Natur, ebenso zwingend wie Hunger. Dieses Verlangen trieb Lincoln zum Jurastudium, Dickens zum Schreiben und Rockefeller zum Vermögensaufbau. Es zeigt sich auf vielfältige Weise – vom Kauf eines neuen Autos bis zum Stolz auf die Erfolge unserer Kinder.

Wahnsinn und Bedeutung. Einige Psychiater vermuten, dass Menschen in den Wahnsinn flüchten, um in einer imaginären Welt das Gefühl von Bedeutung zu finden, das ihnen die Realität verweigert. Eine Patientin, vernachlässigt und verachtet, stellte sich vor, die Ehefrau eines englischen Lords zu sein und fand so Glück in ihrem Wahnsinn. Dies verdeutlicht, wie tief dieses Bedürfnis sitzt und wie seine Erfüllung Leben verändern kann.

Schwabs Geheimnis. Charles Schwab, der von Andrew Carnegie eine Million Dollar jährlich erhielt, schrieb seinen Erfolg seiner Fähigkeit zu, „Begeisterung bei Menschen zu wecken“ zu. Er tadelte nie, sondern lobte aufrichtig und verteilte Komplimente. Er betonte: „Nichts tötet die Ambition eines Menschen mehr als die Kritik seiner Vorgesetzten“ – ein Hinweis darauf, wie wichtig Ermutigung ist, um die besten Talente eines Menschen zu entfalten.

3. Pflegen Sie aufrichtiges Interesse und ein echtes Lächeln.

Sie gewinnen in zwei Monaten mehr Freunde, wenn Sie sich aufrichtig für andere interessieren, als in zwei Jahren, wenn Sie versuchen, andere für sich zu begeistern.

Interesse als Schlüssel zur Freundschaft. Um die Sympathie anderer zu gewinnen, müssen Sie sich ehrlich für sie interessieren, nicht darauf hoffen, dass sie sich für Sie interessieren. Unser natürliches Egoismusgefühl verleitet uns, über uns selbst zu sprechen, doch wahre Freundschaft entsteht durch echtes Interesse am Gegenüber. Alfred Adler, der berühmte Philosoph, sagte: „Der Mensch, der sich nicht für seine Mitmenschen interessiert, hat die größten Schwierigkeiten im Leben und schadet anderen am meisten.“

Die Kraft des Lächelns. Ein aufrichtiges Lächeln ist eine universelle Botschaft des Wohlwollens. Es sagt: „Sie gefallen mir... Ich freue mich, Sie zu sehen... Ihre Anwesenheit macht mich glücklich...“ Charles Schwab schrieb einen großen Teil seines Erfolgs seinem fesselnden Lächeln zu und schätzte, dass es ihm über eine Million Dollar eingebracht habe. Ein echtes Lächeln wirkt stärker als ein kaltes Gesicht, selbst bei Akademikern.

Praktische Anwendung. Ein Lächeln kann angespannte Situationen entspannen. Dr. Steven K. Sproul beobachtete, wie ein lächelndes Baby im Wartezimmer die Atmosphäre lockerte und Gespräche anregte. Telefonunternehmen lehren ihre Mitarbeiter, am Telefon zu lächeln, da dies in der Stimme hörbar wird. Auch wenn Sie keine Lust zum Lächeln haben, zwingen Sie sich dazu: Die Handlung geht oft dem Gefühl voraus und kann Sie wirklich glücklich machen.

4. Merken Sie sich Namen und hören Sie aufmerksam zu.

Jim Farley wusste, dass jeder seinen eigenen Namen über alle anderen Namen auf der Welt stellt.

Die Bedeutung des Namens. Der Name eines Menschen ist für ihn der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache. Sich den Namen zu merken und ihn korrekt auszusprechen, ist ein subtiler und geschätzter Kompliment. Ihn zu vergessen oder falsch zu schreiben, kann Unmut hervorrufen und einen schlechten Eindruck hinterlassen.

Das Beispiel Jim Farley. Jim Farley, Wahlkampfleiter von Franklin D. Roosevelt, trug zu dessen Erfolg bei, indem er sich die Namen von fünfzigtausend Menschen einprägte. Er notierte sich Namen, Vornamen, Berufe und politische Ansichten jeder neuen Bekanntschaft und begrüßte sie persönlich, selbst Jahre später. Diese Detailgenauigkeit verschaffte ihm enorme Beliebtheit.

Zuhören, um zu verstehen. Zuhören ist eine seltene und wertvolle Fähigkeit. Die meisten Menschen reden zu viel und sind zu sehr mit dem beschäftigt, was sie sagen wollen, um wirklich zuzuhören. Ein guter Zuhörer, wie Dr. Charles W. Eliot, hört „mit den Augen ebenso wie mit den Ohren“ und vermittelt dem Gesprächspartner das Gefühl, vollständig verstanden zu werden. Das ist entscheidend, um Sympathie zu gewinnen und Konflikte zu lösen, wie ein Telefonmitarbeiter gegenüber einem gereizten Kunden zeigte.

5. Sprechen Sie über die Interessen anderer und lassen Sie sie glauben, die Idee stamme von ihnen.

Um den Weg zum Herzen eines Menschen zu finden, muss man über das sprechen, was ihm am meisten am Herzen liegt.

Der Weg zum Herzen. Um jemanden zu beeinflussen, sprechen Sie über das, was ihn am meisten interessiert, und zeigen Sie ihm, wie er es erreichen kann. Theodore Roosevelt verbrachte Stunden damit, die Leidenschaften seiner Besucher zu studieren, um mit ihnen über ihre Interessen sprechen zu können. Diese von William Lyon Phelps in der Kindheit gelernte Methode ist der Schlüssel, um sympathisch zu wirken und sein Publikum zu fesseln.

Die Kunst der Suggestion. Menschen handeln lieber aus eigenem Antrieb und glauben gern, dass Ideen von ihnen selbst stammen. Statt Ihre Meinung aufzuzwingen, machen Sie geschickte Vorschläge und lassen Sie andere ihre eigenen Schlüsse ziehen. Eugène Wesson, ein Dekorationskünstler, verwandelte einen widerspenstigen Kunden in einen treuen Mitarbeiter, indem er ihn fragte, wie er seine Skizzen ergänzen würde – so gab er dem Kunden das Gefühl, selbst zu gestalten.

Das Beispiel Colonel House. Colonel House, Berater von Woodrow Wilson, nutzte diese Technik, indem er seine Ideen im Geist des Präsidenten „säte“, ohne darauf zu drängen. Einige Tage später präsentierte Wilson diese Ideen als seine eigenen. House, der mehr an Ergebnissen als an Lob interessiert war, überließ dem Präsidenten gern die Anerkennung und bewies so die Wirksamkeit dieser Methode, um Kooperation ohne Reibung zu erreichen.

6. Beginnen Sie freundlich und erzielen Sie „Ja“-Antworten.

Ein Tropfen Honig fängt mehr Fliegen als ein Liter Galle.

Sanft gewinnt. Bei Meinungsverschiedenheiten führen Aggressivität und Konfrontation nur zu Widerstand. Wie Woodrow Wilson sagte: Wenn Sie mit geballten Fäusten kommen, werden auch meine Fäuste sich ballen. Bieten Sie jedoch eine freundliche Diskussion an, finden Sie Gemeinsamkeiten. Eine sanfte und freundliche Herangehensweise ist viel wirksamer, um jemanden für Ihre Sache zu gewinnen.

Das Geheimnis des Sokrates. Die „sokratische Methode“ besteht darin, Fragen zu stellen, die der Gesprächspartner nur mit „Ja“ beantworten kann. Indem Sie eine Reihe von „Ja“-Antworten zu Beginn erhalten, lenken Sie seine Gedanken in eine günstige Richtung und führen ihn allmählich zu einer Schlussfolgerung, die er zunächst abgelehnt hätte. Ein „Nein“ hingegen ist ein schwer zu überwindendes Hindernis, da der Stolz darauf besteht, diese Haltung zu bewahren.

Konkrete Anwendung. James Eberson, ein Bankangestellter, verhinderte den Verlust eines Kunden, indem er ihm Fragen stellte, die ihn mehrfach „Ja“ sagen ließen und ihn so davon überzeugten, dass die verlangten Informationen in seinem eigenen Interesse seien. Ebenso verkaufte Joseph Allison Motoren, indem er den Kunden dazu brachte, die Temperaturstandards anzuerkennen und zuzugeben, dass seine eigenen Motoren innerhalb der akzeptablen Grenzen lagen – so wandelte er ein anfängliches „Nein“ in einen Auftrag über 35.000 Dollar.

7. Geben Sie Ihre Fehler zu und appellieren Sie an edle Gefühle.

Wenn wir wissen, dass wir eine Rüge verdienen, ist es nicht besser, mutig voranzugehen und unser Mea Culpa zu machen?

Entwaffnen durch Ehrlichkeit. Das schnelle und energische Eingeständnis eigener Fehler ist eine kraftvolle Strategie. Es entwaffnet den Gesprächspartner und macht ihn eher geneigt zu Nachsicht und Verständnis. Das Beispiel des Polizisten in Forest Park, der, nachdem der Autor seinen Fehler bezüglich des Hundes ohne Leine zugab, ihm schließlich vorschlug, den Hund frei laufen zu lassen, zeigt, wie ein Schuldeingeständnis eine Konfrontation in eine freundliche Interaktion verwandeln kann.

Die Befriedigung des Eingeständnisses. Fehler zuzugeben bringt nicht nur Erleichterung vom Schuldgefühl, sondern kann auch Probleme lösen. Ferdinand E. Wanen, ein Zeichner, entwaffnete einen gereizten Kunden, indem er sofort seine Schuld eingestand; der Kunde verharmloste den Fehler und erteilte ihm einen neuen Auftrag. Bruce Harvey gewann den Respekt seines Chefs, indem er die Verantwortung für einen Gehaltsfehler vollständig übernahm und so negative Folgen vermied.

Appell an die Noblesse. Menschen haben ein hohes Selbstbild und wollen edel und großzügig erscheinen. Um sie zu beeinflussen, appellieren Sie an ihre höheren Gefühle. Herr Farrelly, ein Vermieter, überzeugte einen Mieter, seinen Mietvertrag einzuhalten, indem er dessen Ehrgefühl und Worttreue ansprach, statt mit rechtlichen Schritten zu drohen. Diese Herangehensweise, die auf Vertrauen in die gute Absicht anderer setzt, ist oft wirksamer als Konfrontation.

8. Dramatisieren Sie Ihre Ideen und stellen Sie herausfordernde Aufgaben.

Es braucht Spektakel. Eine Wahrheit zu behaupten genügt nicht. Man muss die Vorstellungskraft anregen, Fakten lebendig, interessant und beeindruckend machen.

Visuelle und emotionale Wirkung. Um Aufmerksamkeit zu gewinnen und zu überzeugen, reicht es nicht, Fakten zu nennen; man muss sie dramatisieren, lebendig und eindrucksvoll gestalten. Das Philadelphia Evening Bulletin bewies dies, indem es seine nicht werblichen Artikel in Buchform veröffentlichte und so die Vorstellungskraft der Werbekunden stärker ansprach als bloße Zahlen. Werbetreibende nutzen diese Technik ständig, um ihre Produkte zu verkaufen.

Konkrete Beispiele. Jim Yeamans, Verkäufer von Registrierkassen, zog die Aufmerksamkeit eines Lebensmittelhändlers auf sich, indem er eine Handvoll Münzen in die Luft warf, um das Geld zu veranschaulichen, das mit veralteten Maschinen verloren geht. Joe B. Fant verwandelte das Aufräumen der Spielsachen seiner Kinder in ein „Zugspiel“, wodurch die Tätigkeit spaßig und begehrenswert wurde. Mary Catherine Wolf erhielt einen Termin bei ihrem Chef, indem sie ihm eine vorausgefüllte Antwortkarte schickte und so die Dringlichkeit ihrer Bitte dramatisierte.

Die Kraft der Herausforderung. Der Wunsch, sich zu übertreffen und zu glänzen, ist ein starker Antrieb. Charles Schwab steigerte die Produktion einer Werkstatt, indem er die Zahl „6“ (Anzahl der Gießvorgänge) auf den Boden schrieb; die Nachtschicht übertraf ihn mit einer „7“, die Tagschicht mit einer „10“. Diese Herausforderung verwandelte die leistungsschwächste Werkstatt in die produktivste. Ebenso überzeugte Al Smith Lewis E. Lawes, die gefährliche Sing Sing-Gefängnisleitung zu übernehmen, indem er ihn herausforderte und sagte, nur ein Ass könne Sing Sing aushalten.

9. Korrigieren Sie Fehler indirekt und loben Sie jeden Fortschritt.

Es fällt uns leichter, unangenehme Bemerkungen zu hören, wenn sie einem Lob für unsere Qualitäten vorausgehen.

Seife vor der Rasur. Um einen Fehler zu korrigieren, ohne zu verletzen, beginnen Sie mit einem aufrichtigen Lob. Calvin Coolidge lobte die Kleidung seiner Sekretärin, bevor er sie bat, ihre Zeichensetzung zu verbessern. McKinley lobte die Rede eines Mitarbeiters, bevor er vorschlug, sie passe nicht zur Situation und ermutigte ihn, eine neue zu schreiben. Diese Methode mildert Kritik ab und macht die Person empfänglicher für Veränderungen.

Die Kunst des Indirekten. Weisen Sie auf Fehler auf indirekte Weise hin, besonders bei sensiblen Menschen. Charles Schwab verteilte Zigarren an Arbeiter, die unter einem „Rauchen verboten“-Schild rauchten, und schlug vor, draußen zu rauchen. John Wanamaker bediente eine Kundin selbst, anstatt die plaudernden Verkäuferinnen zu tadeln. Marge Jacob motivierte Arbeiter, ihre Baustelle zu reinigen, indem sie die Sauberkeit des Rasens am Vortag lobte und sie so zu weiterem Einsatz anspornte.

Loben Sie jeden Fortschritt. Psychologe B. F. Skinner zeigte, dass positive Verstärkung wirksamer ist als Bestrafung. Loben Sie selbst kleinste Fortschritte, um Anstrengungen zu fördern. Die Geschichte von Caruso, der von seinem Lehrer entmutigt, aber von seiner Mutter ermutigt wurde, oder die von Charles Dickens, dessen erste unbezahlte Veröffentlichung sein Leben veränderte, zeigen die wundersame Kraft des Lobes. Talente gedeihen durch Ermutigung und verkümmern unter Kritik.

10. Sprechen Sie zuerst über Ihre eigenen Fehler, bevor Sie die der anderen korrigieren.

Es fällt uns viel leichter, unsere Fehler zu hören, wenn der Kritiker demütig zugibt, selbst nicht fehlerfrei zu sein.

Demut entwaffnet. Kritik wird leichter akzeptiert, wenn derjenige, der sie äußert, zuerst seine eigenen Unvollkommenheiten eingesteht. Dale Carnegie selbst begann, als er seine Nichte Joséphine korrigierte, mit dem Eingeständnis eigener Fehler und seiner größeren Erfahrung, was seine Hinweise annehmbarer machte.

Das Beispiel Dillistone. E. G. Dillistone, ein Ingenieur, half seiner Sekretärin, ihre Rechtschreibung zu verbessern, indem er ihr sein eigenes Wörterverzeichnis mit schwierigen Wörtern zeigte und erklärte, dass auch er Schwierigkeiten habe. Diese Offenheit bewirkte, dass die Sekretärin sich ohne das Gefühl, verurteilt zu werden, korrigierte.

Lehren der Großen. Prinz von Bülow, Kanzler von Wilhelm II., beruhigte den Kaiser nach kontroversen Äußerungen, indem er ihn in anderen Bereichen lobte und sich selbst erniedrigte. Diese Taktik verwandelte den Zorn des Kaisers in eine Bestätigung ihrer Ergänzung. Indem wir unsere eigenen Schwächen anerkennen, schaffen wir eine gemeinsame Basis, die es anderen erleichtert, Kritik anzunehmen.

11. Stellen Sie Fragen, statt Befehle zu erteilen.

Fragen zu stellen macht einen Befehl nicht nur akzeptabler, sondern fördert auch die Kreativität Ihres Gegenübers.

Der indirekte Ansatz. Ein direkter Befehl kann beleidigen und Widerstand hervorrufen, selbst wenn er gerechtfertigt ist. Owen D. Young, der berühmte Ökonom, gab nie Befehle, sondern schlug vor oder fragte: „Könnten Sie das studieren?“ oder „Glauben Sie, das wäre gut?“ Diese Methode schont den Stolz des Gegenübers und regt zur freiwilligen Mitarbeit an.

Kreativität fördern. Fragen regen Menschen an, an der Entscheidung teilzuhaben, was sie eher bereit macht, den Befehl anzunehmen und auszuführen. Dan Santarelli erlebte, wie ein Student und seine Kommilitonen sich gegen einen Professor auflehnten, der einen Befehl zum Umparken eines Autos brüllte. Hätte der Professor freundlich gefragt, wäre der Student gerne gefolgt.

Das Beispiel Jan Mac Donald. Jan Mac Donald, Fabrikleiter, erreichte, dass seine Arbeiter trotz Überlastung eine dringende Bestellung annahmen, indem er sie versammelte und Fragen zur Machbarkeit und zu Lösungen stellte. Die Mitarbeiter schlugen selbst Lösungen vor und bestanden darauf, den Auftrag anzunehmen, den sie dank ihrer Beteiligung rechtzeitig erfüllten.

12. Bewahren Sie die Würde anderer und geben Sie ihnen einen Ruf, den sie verteidigen können.

Ich habe nicht das Recht, etwas zu sagen oder zu tun, das einen Menschen in seinen eigenen Augen herabsetzt.

Das Gesicht wahren. Es ist entscheidend, anderen zu ermöglichen, „das Gesicht zu wahren“, selbst wenn wir Recht haben und sie im Unrecht sind. General Electric entzog Charles Steinmetz seine Leitungsfunktion, verlieh ihm aber den Ehrentitel „Beratender Ingenieur“, um seine Würde zu bewahren und gleichzeitig das Problem seiner schlechten Führung zu lösen.

Takt und Rücksicht. Bei saisonalen Entlassungen stellte Marshall Granger fest, dass Mitarbeiter ohne Groll gingen, wenn er ihre bisherige Arbeit lobte und ihnen eine Wiedereinstellung zusicherte. Eine harte Vorgehensweise hinterließ hingegen ein Gefühl des Verrats. Der Schriftsteller Antoine de Saint-Exupéry betonte, dass es ein „Verbrechen“ sei, einen Menschen in seiner Würde zu verletzen.

Einen Ruf zum Verteidigen geben. Wenn Sie eine Eigenschaft bei jemandem fördern wollen, behandeln Sie sie so, als sei sie bereits eine seiner Hauptcharakterzüge. Geben Sie ihm einen guten Ruf, den er verteidigen möchte, und er wird große Anstrengungen unternehmen, diesem gerecht zu werden. Georgette Leblanc verwandelte eine einfache Kellnerin, „Marie die Spülerin“, indem sie ihr sagte, sie besitze „Schätze“ in sich – was sie dazu brachte, sich zu pflegen und ihr Leben zu verändern.